Getarnte Verkäufer: Wie sie arbeiten und wie man sie erkennt

Unser Reporter als Waschmaschinenverkäufer
Unser Reporter als Waschmaschinenverkäufer

Sie wirken wie normales Verkaufspersonal. Vor allem in der Vorweihnachtszeit sind sie im Einsatz – in Kaufhäusern, Elektromärkten und im Einzelhandel. Berater, die nicht vom Händler, sondern vom Hersteller bezahlt werden. Sie beraten zu sogenannter weißer Ware wie Waschmaschinen oder Kühlschränken, aber auch zu Kaffeeautomaten oder Strumpfhosen.

Reaktion auf Kostendruck

Laut dem Handelsexperten Prof. Markus Voeth von der Universität Hohenheim sind die "Verkaufsberater" ein relativ neues Phänomen im Handel. Der Handel steht unter Kostendruck; mit den Beratern der Hersteller kann Personal eingespart und trotzdem der Umsatz gesteigert werden. Laut Prof. Voeth. schicken fast alle großen Hersteller eigene "Verkaufsberater" in die Läden.

Unser Reporter macht den Selbsttest und heuert anonym als Verkaufsberater für einen Hersteller an. Nach einem Einführungstag wird er in die Läden geschickt – mit dem Auftrag, "verkaufsorientiert" zu beraten. Er soll die Kunden also so beraten, dass sie am Ende möglichst ein Produkt des Herstellers kaufen.

"Verkaufsberater" versuchen, Kunden in Richtung eines bestimmten Produkts zu lenken.
"Verkaufsberater" versuchen, Kunden in Richtung eines bestimmten Produkts zu lenken.

Sein Einkommen hängt dabei auch davon davon ab, wie viele Produkte des Auftraggebers er verkauft. In einem Verkaufsseminar und von erfahrenen Kollegen lernt er Tricks, wie er seine Umsätze weiter steigern kann – auch auf Kosten der ahnungslosen Kunden. Die Hersteller verweisen zwar gern darauf, dass die Berater verpflichtet seien, ein Namensschild zu tragen und damit als Vertreter der Marke deutlich erkennbar wären. Doch  dass unser Reporter kein unabhängiger Berater war, hat in unserem Versuch niemand gemerkt – obwohl  er sich genau an die Vorgaben des Auftraggebers gehalten hat.

Fazit: Wer nicht in die Berater-Falle tappen will, dem bleibt nur: Im Geschäft genau hinschauen und im Zweifelsfall auch mal nachfragen, wer den Verkäufer bezahlt.

Namensschild eines Verkaufsberaters
Am Namensschild sollte man den wahren Auftraggeber erkennen können

So erkennen Sie getarnte Verkäufer:

Kleidung
: Hat Ihr Gegenüber nicht die Filialkleidung an, ist das ein erstes Indiz, dass es sich um einen Promoter handeln könnte.

Namensschild: Alle Filialmitarbeiter sollten ein Namensschild des Marktes tragen, in dem sie arbeiten. Ist das Namensschild von einem Hersteller, stehen Sie einem Promoter gegenüber. Trägt der Verkäufer gar kein Namensschild, sollte man kritisch sein.

Gefühl: Lenkt Sie der Berater gezielt zu bestimmten Produkten? Fragen Sie im Zweifelsfall den Verkäufer direkt: Sind Sie von der Filiale? Für wen arbeiten Sie?

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